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行业消息
用“白菜价”搞定客户,还有利润!
添加时间:2017-12-26 11:10:15 起源:北京快乐8北京快乐8 点击量:
乔.吉拉德平均每天可以销售6辆车,他的销售神话至今无人打破,他曾说:“假如因为价格便宜保证每天都多吸引一些客户,就会比只有几个客户高价买走赚的钱更多。”这也充分辨明,让客户多买远远比让客户高价买某一个产品产生的利润要多。




在销售竞争中,节俭型客户永远都会感到你卖得贵,因为你的对手也似乎总在拿更低的价格在抢客户。所以,真正能搞定节俭型客户的是低价以外的更多利好。对于这类只器重价格的客户,只要打好价格游戏,让他们多得实惠,就能顺利攻克这类客户。

谈“低价”不如送东西

小丽的店开在一个小山城,小丽爱这座城,但不爱这里的人。怎么说呢,这里的人呢,无论做什么,都想占点便宜。买菜给完钱还得拿人两颗葱,吃饭打折还得再要瓶饮料,买衣服更是这样了,讲价讲得都可怕,为了一两块钱甚至可以讲一个小时。

小丽的店属于中低档服装店,符合小丽们这里的消费程度。但是小丽这人懒得和顾客议价,也是方便自己记账,所以定的价格没有很高,大衣赚50-80元,其他都是赚 50元以内,利润很低。不过,这只是小丽这么想,小丽这的顾客不这样想,他们都感到只要小丽肯卖的价格就必定赚很多,所以他们就不断寻衅极限,压小丽的价格。

其实,很多时候,一些货的价格都是很低的,都是为了走量,折算到开店费用这些,根本不赚钱。所以,刚开端的时候,小丽被这些顾客烦的真是都想关门了。后来,偶然小丽创造了一个小窍门可以避免这些顾客无休无止的降价。

去年国庆节之前去拿货的时候,正好碰到一个商家处理一批毛衣链,本来小丽不想拿,但看了价格真的很划算,就想着拿一些回去做运动。小丽拿回去货之后刚挂出来,就有一个顾客来买衣服,非要让小丽便宜点,小丽说不行,直接拒绝又会来回拉锯战,还好小丽正好看到柜台里的毛衣链,就说要不送她一个这个,但不能便宜,没想到,她还更高兴了,非常痛快的给了钱,挑了个毛衣链就走了。至此,小丽创造服装店要筹备一些小东西,像毛衣链、钥匙扣和胸针等等这些小饰品。在顾客议价的时候,小丽们不给便宜,但是送她一个小东西,对照,便宜十块二十块的,这些顾客还是很爱好要这些小饰品。

所以,通过大规模采购赠品可以大幅压低成本,这些赠品对卖家而言并不算贵,而在顾客看来怎么也值几十元,这样一来,顾客也不会一直在价格上跟你纠缠了。还感到占了便宜。而商家也保证了利润。


变换“配置”成绩“白菜价”

每次谈到价格时,乔.吉拉德都会对客户说,他的报价比其他人报价低1000美元,如果客户不信任,可以去其他经销店问一下价格。

等客户从其他经销店返回后,他首先会问一下客户其他经销店的价格是多少,然后做一个对照,给出自己的价格。假如其他经销店的价格非常高,他就可以兑现自己的承诺。可是,许多时候,其他经销店的价格和他的价格相差无几。此时,他就会把价格定到比其他经销店低50美元到100美元。

假如客户向乔.吉拉德抱怨说:“你当初不是说要比其他处所低1000美元吗?”乔.吉拉德就会对客户说:“我这款车的配置比那个多,这已经是全市最低价格了,真的不能再低了。”一般到了这个时候,客户会吸收乔.吉拉德的报价,因为毕竟他的报价比其他处所低。


如果遇到那些特别器重价格的节俭型客户,乔.吉拉德就会劝告客户减少一些没有太大必要的选装配置,比如把空调去掉,或者把配置的规格降低,或者换一个功率小一点的发动机等。有时候,乔.吉拉德还会给客户推荐类似的车,这些车的成本相对低一些。他很明确,就算是同一个厂家生产的外表一样的车,由于型号和配置不同,价格也会有所不同。

所以,对付节俭型客户,销售人员应当报出一个合理的价格,然后巧用对照,让客户意识到产品的价值,信任客户必定会购置。物美价廉的商品谁都想要,更不用说是那些平时爱好赚点小便宜的节俭型客户了。所以销售人员要利用价格优势克服对手时,不要把手段只放在价格上,而是要在打折、赠品配送、跨界合作促销、成本配置等方法中去找到合适的盈利点,这样才干在给出“白菜价”的同时还能保证“双赢”!